La negociación es el período que existe entre el momento en que un comprador ha declarado su interés y el momento en el cual se firma el contrato final y se paga el precio.
La negociación puede comprender muchas etapas, a título de ejemplo:
- La petición de documentos complementarios no incluidos en el expediente de presentación
- Una lista de cuestiones
- La discusión sobre el precio
- La discusión sobre las condiciones (plazo de pago, obligaciones fiscales, garantías, continuación de algunos contratos...)
- La discusión sobre los documentos a firmar (protocolos, contratos de venta, garantías de pasivo...)
- La discusión sobre la post venta (continuación del vendedor como accionista, como asesor...)
- El deseo de hablar con los directivos
- El deseo de conocer unos clientes.
En el caso de una empresa familiar o PYME importante o de un comprador extranjero, este período puede ser relativamente largo (varios meses) y es imperativo para el vendedor que está inmerso en un proceso de este estilo, fijar un protocolo de discusión y una fecha límite para la realización de la operación.
Una operación de cesión adquisición es por definición una operación arriesgada tanto para el comprador que para el vendedor y este estilo de operación es particularmente difícil de realizar con unos interlocutores que no tienen experiencia práctica en estas operaciones y que quieren protegerse contra todo tipo de riesgo.
