La elección del tipo de comprador potencial va a determinar el proceso de cesión.
Es evidente que el proceso de transmisión será simplificado si se trata de una transmisión familiar en comparación con un cesión a un grupo internacional.
Antes de preparar un expediente de presentación, es necesario identificar los compradores potenciales :
• Comprador miembro de la familia
- Los hijos
- Un miembro de la familia
En caso de compra por uno de los miembros de la familia, conviene estudiar la manera de dar el poder a éste sin perjudicar los intereses de los otros herederos.
En este caso, la escisión, la separación del inmobiliario, la holding familiar son unas herramientas que pueden permitir resolver este problema.
• Comprador miembro del personal
- Grupo de directivos de la empresa (LMBO: Leverage Management Buy Out)
- Grupo de directivos con un inversor financiero
- Grupo de directivos con un manager externo (LMBI)
En este caso hay que estar atento a que estos interesados sean correctamente asesorados, y si es necesario ayudarles a reflexionar sobre una cesión progresiva, una cláusula de earn out, o, por qué no un crédito vendedor.
• Comprador externo
- Competidor, cliente, proveedor
- Inversor industrial
- Inversores financieros (LBO: - Leverage buy out),...
- Manager o grupo de managers
Si el comprador potencial es un competidor, el problema de la confidencialidad de las informaciones es vital. En efecto, todos los competidores estarán, a priori, interesados en recibir unas informaciones detalladas sobre la empresa en venta sin tener un real proyecto de adquisición.
No hay que descartar este tipo de comprador potencial en la medida en que en la mayoria de los casos, son los competidores que tienen un interés estratégico en comprar, con además un conocimiento del oficio que facilitan mucho las negociaciones.
Para la transmisión de las informaciones, el principio de la Data room podrá ser utilizado.
• La bolsa
En este caso, el comprador es el mercado, con todas sus obligaciones.
Es una posibilidad abierta solamente a las grandes PYMES que hayan tenido una progresión importante y resultados positivos y recurrentes en el transcurso de los 5/7 últimos años.
