La preparación sirve para despejar los obstáculos que pueden imposibilitar la venta o bien optimizar su valor. Sea cual sea el tamaño o el sector de actividad de la empresa, la preparación es la clave del éxito de una operación de venta.
Los principales puntos a estudiar en detalle para preparar de manera optima una operación de venta son los siguientes.
• Sus motivaciones
• Su situación patrimonial
• Sus necesidades financieras
• Sus proyectos personales después de la venta
• ¿La transmisión a un miembro de su familia ?
• ¿Venta a un miembro del personal ?
• ¿Venta a un tercero no conocido ?
• ¿Venta a un tercero conocido (cliente, proveedor, socio,..) ?
• ¿Si el tercero es un desconocido, preferiría que fuera una persona física y/o una persona jurídica ?
• Saber cómo evoluciona el mercado y tener una estratégia para adaptarse y sacarle provecho.
• Saber cuál es su potencial de desarrollo.
• Disponer de una buena organización operativa.
• Dispone de una buena capacidad de endeudamiento.
• Disponer de la estructura jurídica, la más adecuada.
• ¿A quién pertene el inmobilizado ?
Sin llegar a engañar a los compradores, es indispensable hacer destacar los aspectos más positivos de la empresa (sólo existe una única ocasión para dar buena impresión) y haber solventado previamente todos los problemas suceptibles de constituir un obstáculo a una venta .
• Tener un Business Plan plurianual
• Que las cuentas de los 3 últimos ejercicios muestren una tendencia positiva
• Saber explicar los alti-bajos
• Que las cuentas corrientes de accionistas estan reembolsadas
• ¿Cómo va a reaccionar su cliente más importante ?
• ¿Están los directivos a favor de la solución elegida ?
• ¿Existe pasivos latentes que puedan surgir después de la venta ?
• ¿Pueden les decisiones contables, tomadas para pagar menos impuestos, hacer creer que su empresa es poco rentable ?
• ¿Si hay miembros de la familia empleados en la empresa, tienen puestos y sueldos que corresponden a la realidad del mercado ?
