10 consejos para comprar una empresa con éxito

Antes de pasar a la fase operacional, es indispensable reflexionar sobre las motivaciones y objetivos de la operaci√≥n. Las motivaciones pueden ser m√ļltiples y cualquier zona de sombra sobre los motivos constituir√° un freno al estudio de su dossier por los vendedores.
Además un diagnóstico patrimonial, y personal , constituye un paso previo indispensable.

Los m√ļltiples aspectos de la compra de una empresa (financieros, fiscales, jur√≠dicos y t√©cnicos) necesita rodearse de especialistas, desde la etapa de preparaci√≥n. No cuente con que el asesor del vendedor le vaya a ayudar. No est√° aqu√≠ para ello y representa √ļnicamente los intereses del vendedor. Se encontrar√≠a en conflicto profesional y comprometer√≠a su responsabilidad profesional si le aportara consejos a Vd.. Es preferible ser miembro de un club de compradores, y hacerse acompa√Īar por un asesor especializado ¬ę comprador ¬Ľ tanto para la fase de negociaci√≥n como de Due Diligence. Un asesor ¬ę comprador ¬Ľ es una excelente soluci√≥n para dar credibilidad a su proyecto cara a los vendedores y sobre todo a sus asesores.

La ausencia de criterios precisos de identificaci√≥n de la empresa que Vd. desear√≠a comprar conduce siempre a un fracaso. No crea que aumentando el abanico, aumentar√° los posibilidades de √©xito. Es todo lo contrario ! Las firmas de fusiones y adquisiciones aprecian los compradores que tienen unos criterios precisos y que se atienen a ellos. A pesar de ello, no hay que tener unos criterios de b√ļsqueda demasiado restrictivos. Por ejemplo si Vd. s√≥lo se interesara por una sociedad ubicada en su Comunidad y cuya rentabilidad sea superior al 20%, entonces Vd. aumenta el riesgo de fracaso.

Muchas compras son un fracaso por la incomprensi√≥n de la psicolog√≠a del vendedor. Este √ļltimo, muchas veces ha pasado varias decenas de a√Īos en idear y hacer funcionar una herramiento de trabajo que le ha dado para hacer vivir a toda su familia y muchos empleados. No vende un bien inmobiliario, sino una parte de √©l mismo. El aspecto relacional y afectivo en la negociaci√≥n, aparece muchas veces como el elemento determinante en una negociaci√≥n. El comprador debe saber seducir al potential vendedor. No son pocos los casos de vendedores que han decidido vender a un precio inferior a lo que ten√≠an en mente cuando el comprador consigue crear un clima de confianza que tranquiliza al vendedor en cuanto a la continuidad de su empresa.

La compra de una empresa contiene una importante parte de an√°lisis de los riesgos. En un primer tiempo Vd. debe identificar los riesgos de la compra sobre todo a nivel financiero (rentabilidad,…), estrat√©gico (¬Ņest√° la empresa en un mercado en crecimiento?), jur√≠dico (¬Ņdispone la empresa de contratos jur√≠dicos bien redactados?), fiscal (¬Ņhabr√° tomado riesgos la empresa en este aspecto?), medioambientales (¬Ņest√° respetando la empresa las normas de protecci√≥n del medioambiente?). Una vez que estos riesgos hayan sido identificados, usted deber√° valorarlos y clasificarlos desde el m√°s peque√Īo al m√°s grande. In fine, habr√° que tratar estos riesgos a trav√©s de seguros o de garant√≠as.

Vd. debe comprometer al vendedor en el proceso de venta. Para ello se recomienda, a ambas partes pre-contractualizar las intenciones de cada uno, mediante una carta de intención conjunta. Una promesa bien cerrada permite limitar las discusiones y desacuerdos futuros fijando unas condiciones suspensivas y resolutorias muy precisas así como las eventuales indemnizaciones.
La garant√≠a de activo y pasivo debe ser redactado con sumo cuidado por un especialista si se desea poder ejecutar luego sus disposiciones. Habr√° que negociar las obligaciones del vendedor, entre otras, su dimisi√≥n del Consejo de Administraci√≥n, el eventual per√≠odo de acompa√Īamiento y una cl√°usula de no competencia ni contrataci√≥n del personal.

Atención antes de redactar una carta de intención, de pedir una exclusividad, de firmar una promesa, un contrato de venta, una garantía de pasivo
Hay que implicar al vendedor y su asesor desde la carta de intenciones. No dudar en enviar los proyectos de carta de intención al asesor del vendedor antes de mandarlos a su cliente. Preferiblemente, habrá que negociar los puntos de la carta de intención con el asesor del vendedor en el marco de varias reuniones de trabajo. Así Vd. aumentará mucho las posibilidades de aceptación de la carta de intención, ya que el asesor del vendedor conoce el margen de negociación de su cliente.

No hay que focalizarse s√≥lo sobre el precio de venta de la empresa que le interesa. Vd. tiene que enfocar el valor de la empresa proyect√°ndose en el futuro. El potencial futuro de la empresa es mucho m√°s importante que el precio que Vd. va a pagar a la firma, muchas veces es 2 o 3 a√Īos despu√©s que nos damos cuenta si hemos pagado demasiado caro o no una empresa.

La implicación del vendedor en el proceso de transición es además una garantía de éxito importante para el comprador. No olvide que el tiempo que va a pasar con Vd. durante el tiempo de transición muchas veces vale más que el precio que Vd. va a pagar.

Como para cualquier proyecto de creación o de desarrollo de empresas, los bancos van a buscar un proyecto cuyo riesgo sea acorde con la tasa de rendimiento esperada. Para convencerles, sea cual sea el montaje, el elemento esencial radica en la capacidad de los hombres a conseguir esta transición y el desarrollo futuro. La credibilidad comercial, técnica y financiera del comprador será determinante. La experiencia y la confianza de los equipos cara al comprador lo serán también… En definitiva, la calidad del Business Plan, estratégico, operacional y financiero deberá ser irreprochable.

¬ŅVd. acaba de comprar? Atenci√≥n, ya que esto conlleva un cambio de estatus…
Ya no es Vd. un asalariado o un ejecutivo, sino el due√Īo de una empresa que Vd. no conoce. Sea humilde y no critique jam√°s la gesti√≥n pasada.
Rodeese de asesores, dado que se trata de su primera experiencia como due√Īo de una empresa o de su primera operaci√≥n de crecimiento externo.

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