10 consejos para comprar una empresa con éxito

Antes de pasar a la fase operacional, es indispensable reflexionar sobre las motivaciones y objetivos de la operación. Las motivaciones pueden ser múltiples y cualquier zona de sombra sobre los motivos constituirá un freno al estudio de su dossier por los vendedores.
Además un diagnóstico patrimonial, y personal , constituye un paso previo indispensable.

Los múltiples aspectos de la compra de una empresa (financieros, fiscales, jurídicos y técnicos) necesita rodearse de especialistas, desde la etapa de preparación. No cuente con que el asesor del vendedor le vaya a ayudar. No está aquí para ello y representa únicamente los intereses del vendedor. Se encontraría en conflicto profesional y comprometería su responsabilidad profesional si le aportara consejos a Vd.. Es preferible ser miembro de un club de compradores, y hacerse acompañar por un asesor especializado « comprador » tanto para la fase de negociación como de Due Diligence. Un asesor « comprador » es una excelente solución para dar credibilidad a su proyecto cara a los vendedores y sobre todo a sus asesores.

La ausencia de criterios precisos de identificación de la empresa que Vd. desearía comprar conduce siempre a un fracaso. No crea que aumentando el abanico, aumentará los posibilidades de éxito. Es todo lo contrario ! Las firmas de fusiones y adquisiciones aprecian los compradores que tienen unos criterios precisos y que se atienen a ellos. A pesar de ello, no hay que tener unos criterios de búsqueda demasiado restrictivos. Por ejemplo si Vd. sólo se interesara por una sociedad ubicada en su Comunidad y cuya rentabilidad sea superior al 20%, entonces Vd. aumenta el riesgo de fracaso.

Muchas compras son un fracaso por la incomprensión de la psicología del vendedor. Este último, muchas veces ha pasado varias decenas de años en idear y hacer funcionar una herramiento de trabajo que le ha dado para hacer vivir a toda su familia y muchos empleados. No vende un bien inmobiliario, sino una parte de él mismo. El aspecto relacional y afectivo en la negociación, aparece muchas veces como el elemento determinante en una negociación. El comprador debe saber seducir al potential vendedor. No son pocos los casos de vendedores que han decidido vender a un precio inferior a lo que tenían en mente cuando el comprador consigue crear un clima de confianza que tranquiliza al vendedor en cuanto a la continuidad de su empresa.

La compra de una empresa contiene una importante parte de análisis de los riesgos. En un primer tiempo Vd. debe identificar los riesgos de la compra sobre todo a nivel financiero (rentabilidad,…), estratégico (¿está la empresa en un mercado en crecimiento?), jurídico (¿dispone la empresa de contratos jurídicos bien redactados?), fiscal (¿habrá tomado riesgos la empresa en este aspecto?), medioambientales (¿está respetando la empresa las normas de protección del medioambiente?). Una vez que estos riesgos hayan sido identificados, usted deberá valorarlos y clasificarlos desde el más pequeño al más grande. In fine, habrá que tratar estos riesgos a través de seguros o de garantías.

Vd. debe comprometer al vendedor en el proceso de venta. Para ello se recomienda, a ambas partes pre-contractualizar las intenciones de cada uno, mediante una carta de intención conjunta. Una promesa bien cerrada permite limitar las discusiones y desacuerdos futuros fijando unas condiciones suspensivas y resolutorias muy precisas así como las eventuales indemnizaciones.
La garantía de activo y pasivo debe ser redactado con sumo cuidado por un especialista si se desea poder ejecutar luego sus disposiciones. Habrá que negociar las obligaciones del vendedor, entre otras, su dimisión del Consejo de Administración, el eventual período de acompañamiento y una cláusula de no competencia ni contratación del personal.

Atención antes de redactar una carta de intención, de pedir una exclusividad, de firmar una promesa, un contrato de venta, una garantía de pasivo
Hay que implicar al vendedor y su asesor desde la carta de intenciones. No dudar en enviar los proyectos de carta de intención al asesor del vendedor antes de mandarlos a su cliente. Preferiblemente, habrá que negociar los puntos de la carta de intención con el asesor del vendedor en el marco de varias reuniones de trabajo. Así Vd. aumentará mucho las posibilidades de aceptación de la carta de intención, ya que el asesor del vendedor conoce el margen de negociación de su cliente.

No hay que focalizarse sólo sobre el precio de venta de la empresa que le interesa. Vd. tiene que enfocar el valor de la empresa proyectándose en el futuro. El potencial futuro de la empresa es mucho más importante que el precio que Vd. va a pagar a la firma, muchas veces es 2 o 3 años después que nos damos cuenta si hemos pagado demasiado caro o no una empresa.

La implicación del vendedor en el proceso de transición es además una garantía de éxito importante para el comprador. No olvide que el tiempo que va a pasar con Vd. durante el tiempo de transición muchas veces vale más que el precio que Vd. va a pagar.

Como para cualquier proyecto de creación o de desarrollo de empresas, los bancos van a buscar un proyecto cuyo riesgo sea acorde con la tasa de rendimiento esperada. Para convencerles, sea cual sea el montaje, el elemento esencial radica en la capacidad de los hombres a conseguir esta transición y el desarrollo futuro. La credibilidad comercial, técnica y financiera del comprador será determinante. La experiencia y la confianza de los equipos cara al comprador lo serán también… En definitiva, la calidad del Business Plan, estratégico, operacional y financiero deberá ser irreprochable.

¿Vd. acaba de comprar? Atención, ya que esto conlleva un cambio de estatus…
Ya no es Vd. un asalariado o un ejecutivo, sino el dueño de una empresa que Vd. no conoce. Sea humilde y no critique jamás la gestión pasada.
Rodeese de asesores, dado que se trata de su primera experiencia como dueño de una empresa o de su primera operación de crecimiento externo.

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