La Negociaci贸n

La negociaci贸n es el per铆odo que existe entre el momento en que un comprador ha declarado su inter茅s y el momento en el cual se firma el contrato final y se paga el precio.

La negociaci贸n puede comprender muchas etapas, a t铆tulo de ejemplo:

– La petici贸n de documentos complementarios no incluidos en el expediente de presentaci贸n
– Una lista de cuestiones
– La discusi贸n sobre el precio
– La discusi贸n sobre las condiciones (plazo de pago, obligaciones fiscales, garant铆as, continuaci贸n de algunos contratos…)
– La discusi贸n sobre los documentos a firmar (protocolos, contratos de venta, garant铆as de pasivo…)
– La discusi贸n sobre la post venta (continuaci贸n del vendedor como accionista, como asesor…)
– El deseo de hablar con los directivos
– El deseo de conocer unos clientes.

En el caso de una empresa familiar o PYME importante o de un comprador extranjero, este per铆odo puede ser relativamente largo (varios meses) y es imperativo para el vendedor que se pone en un proceso de este estilo fijar un protocolo de discusi贸n y una fecha l铆mite para la realizaci贸n de la operaci贸n.

Una operaci贸n de cesi贸n adquisici贸n es por definici贸n una operaci贸n arriesgada tanto para el comprador como para el vendedor y este estilo de operaci贸n es particularmente dif铆cil de realizar con unos interlocutores que no tienen experiencia pr谩ctica en estas operaciones y que quieren protegerse contra todo tipo de riesgo.

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