Esta primera etapa es indispensable para hacer un punto completo sobre las fuerzas y debilidades de la empresa, desde un punto de vista externo como el de un comprador.
Es un ejercicio que pone en evidencia los puntos críticos a mejorar y los puntos de fortaleza que hay que valorar en el proceso de venta.
El diagnóstico también pone en evidencia la necesidad de preparar con sumo cuidado la empresa unos meses antes de iniciar la venta.
¿ Cuestiones inevitables del comprador : tipo de mercado a que pertenece la empresa (crecimiento, competencia ,…). Cuál es la estrategia de la empresa para despuntar en este mercado (valor añadido o coste…)? Qué se puede hacer con esta empresa (desarrollarla, optimizarla), cuál es su potencial?
El diagnóstico estratégico anticipa las cuestiones fundamentales que se hace todo comprador; ayuda al vendedor a argumentar y encajar las negociaciones en función del perfil de los compradores.
Una vez establecido el diagnóstico estratégico, hay que demostrar la viabilidad económica de la empresa y analizar si su capacidad financiera es suficiente para afrontar su desarrollo y asegurar su futuro.
El diagnóstico económico y financiero permitirá igualmente conocer el precio total que deberá afrontar el comprador para adquirir la empresa y financiar su desarrollo.
Después de haber mostrado al comprador que la empresa tiene una estratégia y unos medios financieros adecuados, hay que mostrarle que tiene una capacidad operativa muy eficiente. Por ejemplo, el punto crítico para una empresa de servicios será el capital humano; para una empresa industrial su fábrica; para una empresa de distribucción su logística, etc…
Las pequeñas empresas tienen una debilidad recurrente: todo gira alrededor de su dueño. Crear un puesto de director general o puestos mandos intermedios buenos, puede necesitar un año o más.
Se trata de comprobar si existen problemas jurídicos que puedan obstaculizar la futura venta de la empresa (pacto de accionistas, cláusula de tanteo,…) o externo (patente a nombre de personas,…). igualemente hay que tener bien identificadas las acciones legales actuales o potenciales contra la empresa, incluido los riesgos medioambientales y sociales.
