Cuestiones / preguntas

Ningún intermediario puede, en nuestra opinión, dar semejante garantía. Lo que garantizamos a nuestros clientes es que no aceptaremos ninguna colaboración si no estamos convencidos que la transacción es realizable al precio deseado. La clave de esta filosofía radica en la determinación de una horquilla de precio de presentación basado en una evaluación efectuada durante la fase preparatoria. Salvo excepciones, esta estrategia desemboca normalmente en una transacción al precio deseado, incluso más allá.

Esta filosofia de trabajo permite evitar desilusiones que sobrevienen cada vez que un cliente tiene esperanzas de precio que no coinciden con el mercado. A estas desilusiones se añade la pérdida de tiempo y los daños ocasionados a la empresa después de este intento fracasado.

Nosotros apuntamos a una tasa de éxito del 100%. Sólo aceptamos colaboraciones que consideramos realizables. Así, no hay falsas promesas, ni sueños inalcanzables. La única promesa que hacemos es de dedicarle suficientes medios a su EXPEDIENTE, de manera que tenemos la pretensión de pensar que ningún otro profesional tendrá un mejor resultado.

Nos hacen mucho esta pregunta. Para nosotros, equivale a preguntar a un médico : « ¿Vd., ya ha tratado a un ingeniero ? » Es cierto que una experiencia del sector puede ayudar al principio pero cada empresa es única y toda industria evoluciona. Unas investigaciones pasadas deben volver a hacerse y actualizarse, igual que los test médicos. Lo que es lo más importante, es hacer el buen diagnóstico, los tests adecuados y saber bien cómo analizarlos.

Pensamos que es más importante que nuestros clientes estén seguros que nosotros conocemos perfectamente nuestro oficio, más que el suyo. Además, nos esforzamos siempre por tener una buena comprensión de los desafíos y de las tendencias de los sectores, del entorno de la empresa cliente y de los objetivos de la dirección. Eso es, según nosotros lo que es, ofrecer un servicio a medida.

Para un empresario, su empresa representa un activo personal importante porque contiene el fruto de toda una vida de trabajo. Para un directivo, la venta de una filial o de una división representa un desafío enorme, porque puede tener un impacto mayor sobre el balance de su casa matriz. En ambos casos, no se puede dar marcha atrás una vez que la transacción está concluida. Es importe no equivocarse. Actoria España le aporta la pericia que Vd. podría necesitar en cada una de las etapas del proceso de fusión o de venta.

El intermediario desempeña muchas veces papeles muy particulares. Uno de los más importantes es mantener el interés de los compradores a un nivel elevado y de asistirles en su reflexión con el fin de asegurarse que hagan una oferta interesante. El vendedor puede difícilmente adoptar esta actitud sin dar la impresión que está en una situación de debilidad frente al vendedor.

El intermediario actúa igualmente como amortiguador entre el vendedor y el comprador, evitando así cualquier conflicto que pueda resultar de un exceso de emoción y se asegura de que los canales de comunicación siempre quedan abiertos entre las partes. Más allá de las consideraciones técnicas, el intermediario permite al equipo de dirección liberarse de la exigencia en tiempo y energía que requiere la fusión o la venta de una empresa y dedicar todos sus esfuerzos cotidianos a la buena marcha de los negocios. La salud de la empresa no corre peligro de verse afectada durante este período, lo contrario produce muchas veces un efecto desastroso sobre el interés de los candidatos potenciales.

La mejor manera es identificar un « comprador estratégico« , es decir un comprador para quien su empresa aportará una complementaridad a sus negocios existentes y creará sinérgias. Este tipo de comprador está generalmente dispuesto a pagar más caro por su empresa que cualquier otro tipo de comprador.

Pero, tanto si tenemos o no un comprador estratégico, hay que poder interesar a varios compradores para crear una competición entre las ofertas. Es una manera de proceder que Actoria España utiliza en la ejecución de sus mandatos. Establecemos una lista de compradores potenciales a partir de nuestras propias bases de datos y de anuarios especializados. Si la situación lo requiere utilizaremos nuestra red internacional.

El último elemento de nuestra estrategia reside en una negociación estratégica con los compradores potenciales. La contribución del intermediario es determinante a este nivel. Y se trata de obtener mucho más que el mejor precio para la empresa. Un intermediario experimentado utilizará en efecto, creatividad e imaginación para tratar de satisfacer, por supuesto, las aspiraciones de su cliente, pero también las del comprador, sabiendo que sólo es cuando las dos partes están satisfechas que una transacción podrá ser concluida.

Estimamos que nuestra intervención debe efectuarse en un espíritu de colaboración.

Vd. debe participar en la operación de la manera siguiente :

tratando de « poner la novia lo más guapa posible » (ordenar la empresa , ampliar y racionalizar la gama de producto, adaptar la cobertura geográfica, ampliar la base de la clientela, mudarse, cambiar de auditor,…).

– conservando un papel activo durante la operación (presencia en los clubes de dirigentes, en las conferencias como ponente o interviniendo como público, en la prensa, ganando un premio,…)

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